xiaoweicn的博客

在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说，一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，他们对店主的期望却是一样，那就是希望货品“货真价实”。

    彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。

    彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”那位男子听了有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”

    店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问：“这是最好的吗？”

    “是的，而且是牌子最老的。”

    “多少钱？”

    “120元。”

    “什么！为什么这么贵？我听说最好的才几十元。”

    “几十元的我们也有，但那不是最好的。”

    “可是，也不至于差这么多钱呀！”

    “差的并不多，还有十几元钱一个的呢。”

    男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”

    男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”

    彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”

    “多少钱？”

    “54元。”

    “照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”

    “我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”

    “可是，为什么“多佛牌”的差那么多钱呢？”

    “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。

    男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”

    彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”

    男子回答：“5个。”

    “那再合适不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。”

    彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道你今天错在什么地方？”

    那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己错在哪里。

    “你错在太强调“最好”这个观念。”彭奈笑着说。

    “可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”

    “你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”

    店员默不作声，显然心中并不怎么服气。

    “我说它是同一牌子中最好的，对不对？”

    店员点点头。

    “既然我没有欺骗顾客，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？”

    “说话的技巧。”

    彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就说要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”

    店员听得心服口服。

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